Erfolgreich verkaufen

Sabine Rohrmoser, Mittelstandsexpertin 04|2016

Wie weit kommt ein Unternehmen, das sich und seine Produkte oder Dienstleistungen nicht entsprechend verkaufen kann? Wohl nicht sehr weit! Verkaufen können und Selbstwert hängen zusammen! Dieser Beitrag soll einige Denkimpulse geben.

Erfolgreiche Verkäufer/innen sind vom Wert ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung ebenso überzeugt wie von ihrem eigenen. Je stabiler der eigene Selbstwert, desto weniger ist man im Verkauf Preisverhandlungen ausgesetzt. Gerade im Preis schnell nachzugeben, ist ein Zeichen dafür, dass Sie nicht von Ihrer Leistung überzeugt sind.

Sie fühlen sich angesprochen? Dann sollten Sie sich auf dieser Ebene mit demThema auseinandersetzen. Eigene Erlebnisse als Kunde/Kundin prägen oft fürs Leben und hindern uns daran, selbst gut verkaufen zu können! Welche der folgenden Aussagen treffen auf Sie als Kunde/Kundin zu?

• Wenn ich kann, gehe ich Verkäufer/innen aus dem Weg. Sie bedrängen einen nur allzu oft.
• Verkäufer/nnen wollen nur Umsatz um jeden Preis machen und sind nicht ehrlich.
• Ich nehme gerne einen freundlichen und fachkundigen Rat eines Verkäufers/einer Verkäuferin an, letztendlich entscheide aber ich, was ich nehme!

Mit Aussage Nummer drei können Sie als Verkäufer/in glaubwürdig auftreten. Dieser Glaubenssatz erlaubt Ihnen, sich selbst als Beraterin des Kunden/der Kundin zu definieren und entsprechend zu handeln! Sie werden einen guten Weg finden, um Ihr Gegenüber angenehm und überzeugend zu betreuen.
Sollte Sie sich mit Aussage eins oder zwei identifizieren, ist es ratsam, den negativengegen einen positiven Satz zu tauschen. Suchen Sie sich ein positives Verkäufer/innen-Vorbild und formulieren Sie Ihr persönliches Verkäufer/innen-Selbstverständnis, wie z.B. „Ich bin als Verkäufer­in Problemlöserin meiner potenziellen Kund/innen und habe daran Freude!“ Dieser Satz begleitet Sie dann in jedes Verkaufsgespräch und „löscht“ mit der Zeit den negativen und blockierenden Satz.

Nicht „ziellos“ Produkte anbieten, sondern erst eine gute Bedarfsermittlung hinkriegen. Ein Beispiel gefällig? Die Hochzeit meiner Nachbarn stand kurz bevor. Wie in solchen Situationen üblich, machte ich mir Gedanken, was ich anziehen sollte. Da „Frau“ ja nie auf die Bestände des Kleiderschranks achtet, sondern sofort etwas Neues kaufen will, betrat ich – leger in Jeans gekleidet – ein sehr gutes Textilgeschäft. Ich durchsuchte die Kleiderständer und wusste nicht so recht, was ich probieren wollte. Eine Verkäuferin fragte mich, ob sie mir helfen könne, was ich dankend annahm. Ich sagte ihr, dass ich etwas für eine Hochzeit suche. Sie schaute mich von oben bis unten an und erwiderte spontan: „Da hab’ ich was für Sie!“ Ich befürchtete bereits Schlimmstes.

Nach kurzer Zeit stand sie mit einem dunkelgrünen Rüschenkleid vor mir und sagte, das sei jetzt sehr in. Wer mich kennt, weiß, dass ich alles andere als ein „Rüschentyp“ bin! Aber Verkäuferinnen haben ja oft einen Blick, der einem selber fehlt. Also probierte ich das Kleid an und meine Befürchtung bewahrheitete sich: Es sah schrecklich aus.

Die Verkäuferin hat die wichtige Phase der Bedarfsermittlung nicht berücksichtigt. Wenn ein Kunde/eine Kundin ein Geschäft betritt, um ein Kleid für eine Hochzeit zu kaufen, dann hat dieser Kunde/diese Kundin bereits einige Vorstellungen. Die große Kunst liegt nun darin, diese Vorstellungen durch geschickte Fragen rauszukriegen. Bei meinem Erlebnis wären das Fragen gewesen wie

  • Welchen Kleidungsstil trägt die Braut?
  • Welcher Bekleidungstyp sind Sie?
  • Haben Sie an Kleid, Kostüm oder Hosenanzug gedacht?
  • Was ist Ihnen besonders wichtig?
  • Gibt es eine konkrete Vorstellung zu Farbe, Schnitt etc.

Mit solchen Fragen nähert man sich der Kundin/dem Kunden und kann viel gezieltere Teile zur Anprobe bringen. Denken Sie also daran: Bereiten Sie einige gezielte Fragen zur Bedarfsermittlung vor, um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu erfahren! Denn nur so fühlt sich der Kunde/die Kundin ernst genommen und Sie haben die wichtigste Voraussetzung für die nächste Phase des Verkaufs erfüllt: Der Nutzen für den Kunden/die Kundin ist der Schlüssel zum Erfolg und zum Umsatz!

Je besser Sie die Bedürfnisse des Kunden/der Kundin erfragt haben, umso besser wissen Sie Bescheid, worauf der Kunde/die Kundin besonders Wert legt. Nehmen wir nochmals mein Beispiel: Mir ist es wichtiger, dass Kleidung für eine Hochzeit elegant und bequem ist und nicht zu eng sitzt. Wenn die Verkäuferin das von mir weiß, scheiden bereits einige Modelle aus. Die Verkäuferin kann bei der Anprobe immer wieder auf dieses genannte Bedürfnis Bezug nehmen und zeigt mir damit den entsprechenden Nutzen. Und der jeweilige Nutzen für mich ist der Schlüssel zur Überzeugung und zum Verkaufserfolg.

Keine Angst vor Einwänden. Sie kennen sicher in der Abschlussphase Aussagen wie „Ja, aber finden Sie schon, dass mir das steht?“ oder „Ja, ich weiß nicht ...!“
Solange der Kunde/die Kundin „Ja aber“-Argumente findet, beschäftigt er/sie sich mit dem Produkt und ist auf dem Weg zur Kaufentscheidung. Auf keinen Fall sollten Sie in dieser Phase nochmals andere Produkte präsentieren. Bleiben Sie im Kontakt mit dem Kunden/der Kundin und nehmen Sie seine/ihre Einwände ernst. Beobachten Sie sich selbst in einer solchen Situation als Kunde/Kundin. Der Kunde/die Kundin braucht den/die Verkäufer/in in dieser Phase als Entscheidungshilfe und Berater/in.

Und jetzt wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Verkaufen!

Sabine Rohrmoser
Unternehmens- und Personalentwicklung
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www.sabine-rohrmoser.at

Tags: Content Application Builder, CMS, CCK

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